Implantación del modelo CRM (administración de la relación con el cliente) para alcanzar competitividad en el sector comercial

Abstract

Primero es necesario saber que es lo que significa cliente, dentro de lo que es un ciclo comercial es un individuo que suele estar considerado bajo diferentes categoría, que van desde pertenecer al "público objetivo" de la empresa, pasando luego a ser " cliente potencial", luego " comprador eventual y hasta llegar a ser " cliente habitual" que es al que se le debe de prestar más atención por lo que este es al que será indispensable darle el mejor servicio por que es mejor tener clientes recurrentes satisfechos que atraer nuevos clientes incluso por su costo. Los clientes siempre han sido una parte muy importante, sin embrago, existen otras razones para pensar que, hoy en día, el cliente no solo tiene más importancia que nunca, sino que puede convertirse en el elemento principal para el éxito o fracaso de muchas empresas. Todos los clientes son importantes, pero no son igual de importantes, por eso no conviene tratarlos a todos por igual. La clasificación de un cliente puede tener dos criterios: uno es el valor que representa para la compañía en cuanto a utilidad neta, recurrencia de compra, antigüedad, etc.; y el otro toma en cuenta el perfil del cliente y sus necesidades específicas, por ejemplo un cliente corporativo demandará recursos diferentes (no sólo dinero) que un cliente de una empresa pequeña.